众所周知，近期外贸形势风云变幻，国际市场对中国的外贸出口“虎视眈眈”，人民币汇率和绿色贸易一直是个热点话题。

　　是否能从容应对国际间贸易摩擦升级、汇率变动及人民币升值风险，关系到中国外贸企业的生死存亡。广交会期间，笔者走近中国制造网金牌会员企业，共同探讨绿色贸易、人民币汇率等话题，听听他们的贸易攻略。

　　品质护航，不怕汇率变动

　　4月16日，即广交会第一期的第2天，湖南神力的展位前人气很旺。“昨天天气不好，但我们这两天里还是收到了200多张名片。”湖南神力的外贸负责人慕先生说。

　　湖南神力是做建材、化工辅料的企业，在行业内是知名企业，“我们在选择合作伙伴的时候，并非来的都是客，会特别选择更注重品质要求的客户”。慕先生认为公司这样坚持的好处，就是能够保证自己的品质不被客户牵着走。

　　“也正因为我们对客户有筛选，我们的业务量不是业内最大的，但保证了我们较高的利润率。”慕先生认为坚持品牌会有得有失，但从长远来看，得大于失。“我们不允许一些只看重价格的客户来毁掉神力的声誉。”

　　今年由于人民币升值的预期，汇率一直是外贸行业的一个热门话题。“汇率变动了，我们首先要做的工作就是扭转客户采购考量的标准。当然，价格是最明显的因素，很多客户最容易看重的是价格。在中国，无论哪个行业，专门打价格战的企业肯定很多。但对神力来讲，质量才是最重要的。神力在建材、化工辅料行业处于领先地位，一直采取的策略是用质量来打动客户，而不是价格。”

　　慕先生认为，企业的品质考量和定位，与企业的长期坚持和对客户的不断影响有关系。所以在与客户沟通的过程中，神力也一直传达这样的信息：虽然价格不是最低，但质量肯定是行业内数一数二。

　　通过沟通和协作，汇率变化的影响或可消化

　　四川外贸五金矿产的展位前也一直忙忙碌碌。“一天下来，我们没有任何空闲的时候，只有中午就餐的10分钟时间。”其参展人员鄢小姐说。

　　2005年人民币开始升值，四川外贸五金就已开始采取对策，包括与银行合作结汇，以及与对冲基金进出口的结合应用，制定了比较深入细致的计划，所以人民币升值预期对于公司的影响并不大。

　　另外，公司的产品是全数控化的机械，附加值高，而价格只是欧美同类型产品的50%-70%，优势很明显；同时从使用效果来看，客户都比较满意和认可，对其产品有一定的依赖性。

　　“如果我们产品涨价了，可能是由于原材料价格的上涨，或者是汇率的变动引起的，而这些变化都是客户能够看到的，相信他们能够理解。只要我们相互沟通，就能实现双方共担，再加上事先与银行的合作，基本上人民币升值的负面影响都可以消化。”四川外贸五金矿产的外贸负责人邹先生对此非常有信心。

　　注重环保，是未来的趋势

　　神力的外贸部负责人说，神力响应政府的号召，顺应全球“绿色贸易”的趋势，所有的产品都朝着环保型的方向发展。比如，神力推出的环氧胶，是最环保的一种胶水。一般的胶水，对人体可能有伤害，但环氧胶水在使用过程中，“非常环保，没有味道，但价格会高一些”。

　　与化工企业的环保路线不同，四川外贸五金矿产对于机器节能上的设计加大了要求，会根据行业的需求做能耗标识等，致力于帮客户省钱。“大部分能源都是不可再生的，减少能耗就是帮客户节约费用。客户选择产品，无非是产品能够帮其实现其最大价值，或能帮他赚钱，或能帮他省钱。而我们产品的节能设计就是要帮客户省很多钱。”邹先生认为客户肯定愿意选择省钱的产品。

　　中宇卫浴的环保理念贯彻得更为彻底。从材料上来讲，一般的水龙头用的是锌合金，而中宇用的是最好的铜，避免了二次污染。从功能上讲，中宇的滑芯出水量非常合适，单位出水量既能适合用，也不至于浪费。中宇水龙头的滑芯的原材料都是从匈牙利、德国等地进口的，这些外观上看不到的本质区别，却为全球的消费者节约了大量的水资源，也响应了“节约用水”的环保理念。

　　据悉，中宇现在正在组织研发人员，采用高端的洗铅技术，以使得中宇水龙头含铅量控制在0.5%以下，约等于零，远低于国家制定的标准。无铅黄铜的研发及运用，也是水暖行业发展的必然趋势。中宇预计将这一技术成果尽早地投入到水暖行业的生产运用中，为行业带来更多商机，也为中国民族品牌带来更高的声誉。

　　相比于中宇等先进的环保技术，陕西天拓公司采用了另外一种“绿色方式”。“就像生产一台发动机，需要砍100棵树，而我们的维修和翻新只需要10棵树。”陕西天拓的总经理梁先生对于自己公司的环保模式作了描述。

　　梁先生介绍道，天拓公司的产品就是再制造，属于发动机的翻新、维修、再制造，不需要耗费原材料，不需要产生“工业三废”。比如，一台崭新的发动机，用过一段时间之后，功能丧失了，天拓的工程师通过维修进行了再制造，恢复了它的功能，就能让客户再使用。“这也响应了国家的循环经济、再制造和可持续发展的号召。”梁先生对天拓所从事的业务很自豪。

　　各种认证，打开通往高端之路

　　谈到环保，很多外贸企业首先想到的就是认证。

　　认证有2个方面的好处：首先是出口高端市场的必要条件。比如青岛博特的产品一般是出口到欧美市场的，客户对产品有这样那样的要求，所以考虑环保和“绿色”是“必须的”。包括包装上、材料上，必须符合欧美的认证，才能被允许出口。而英国对这方面的要求会更多，所以就必须通过RoHs认证等。青岛博特的外贸负责人说，很多时候，中国企业是被迫认证的，但认证也的确给中国企业带来了好处，起码拿到了通向高端市场的通行证。而另外一个好处就是，通过认证，中国企业也知道了自己在生产、管理等方面的不足，学到了很多国外的先进理念。尽管有时候是被动的，但依旧带来了客观上的改善。

　　神力公司的负责人拿着一种用于水管的PVC(7390,-120.00,-1.60%)胶水，向我们介绍说：“这种就是环保型的PVC胶水，符合全球环保的要求，也通过了很多认证。尤其是欧盟对进口的胶水企业的标准要求相当严格，有自己的标准，中国的化工企业进入的话，必须要通过它的认证，所以很难打入欧洲市场。”

　　幕先生介绍说，欧洲的一个认证要十几万、几十万的成本，可能很多企业都放弃了，一个是觉得贵，另外也怕自己没法通过，白花钱。但神力倚仗着对自己产品品质的信心，情愿投入几十万，去申请通过这个认证，况且目前产品都已通过了ISO14001的认证，“我们对自己的品质非常有信心”。

　　四川外贸五金矿产和中宇卫浴的认证证书也非常之多。除了欧洲的一些认证证书之外，在他们的展台前赫然立着“认证供应商”(AuditedSuppliers)奖牌，该认证由中国制造网和SGS携手推出，由SGS的工作人员实地上门认证，有相当的权威性。SGS是老牌的瑞士认证公司，有130年的历史，“如果找我们国内的认证供应商，老外可能不会信，但SGS可是他们的‘亲戚’，老外相信SGS不会坑骗他们。”一家同样展示着认证供应商奖牌的外贸企业很风趣地告诉笔者。

　　佛山高尔顿家具的总经理讲了这样一个故事：当年SGS的工作人员上门做实地认证时，高尔顿公司的实际人数是100多人，将近200人，SGS在认证报告中就照实写成了100多人。钟先生就跟SGS的工作人员商量说，能不能写成200人，凑个整好看点。但SGS还是拒绝了。不过这样，反而让钟先生对“认证供应商”服务心里有了底。类似这样的花絮很多，但就因为这样不打折扣的“诚信”，也才使得SGS的认证品质得到了海外买家的信任，也同时赢得了权威之名。

　　据四川外贸五金矿产的负责人讲，对于广交会期间他们特别展出的“认证供应商”奖牌，海外采购商还是很看重的。